ネットショップをスタートする際にまずすべきことに、コンセプト設定があります。

 

コンセプトとは、簡単に言うと「どんなお店なの?」という質問に対する答えです。

 

その際の答えが「(商品)を売っている店です。」と商品や商材だけを伝えるのではなく、あなたのネットショップならではの特徴、強み、カラー、そしてネットショップに込めた想いをわかりやすく相手に伝えること、それがコンセプトになります。


ネットショップで扱う商品の説明文、商品写真、ロゴ、集客方法、梱包方法などあらゆることの基準を決めるのがコンセプトです。

このコンセプトが漠然としたままで、お客さまにはどこで買っても同じだと思われてしまったら、判断基準が「価格」になってしまうので、価格競争に巻き込まれる可能性も。

 

コンセプトで勝負することができれば、競合ショップがあったとしてもあなたのショップで買うと言う付加価値を与えることができ、さらにはショップのブランディングにもつながります。

 

コンセプトに沿ったネットショップ造り、例えば商品の種類、ショップのデザイン、サービスの内容などに統一感を持たせることで、お客さまに安心感を与えるという効果もあります。逆に統一感のないショップだと、お客さまは違和感を覚え、他のショップへ移動してしまうかもしれません。

 

今回は、ネットショップの成功がかかっているとも言える重要な「コンセプト」作りをどのように行うかお伝えします。

STEP1「お客さまは誰?」

コンセプト設計で、まず最初に考えるべきことは
「お客さまは誰か?」
ということ、つまりターゲット設定です。

あなたの商品は誰のための商品か?
誰の悩みを解決できるのか?
誰に喜んでもらえるのか?

これらの問いに答えることができるでしょうか?
答えることができなければネットショプの成功はありません。


ターゲットを考える際には、まずは具体的なお客さま像を明確にします。
例えば、「40代女性」という漠然としたお客さま像では抽象的すぎます。

「40代の女性」でも未婚の人もいますし、結婚している人もいます。また子供の有無、子供がいる場合は子供の年齢、働いているのか専業主婦なのか、働いている場合はフルタイムなのかパートタイムなのかでもそのライフスタイルは全く異なります。ライフスタイルが違うということは、興味関心が違いますし、響く商品や商品説明の言葉も変わってきます。住んでいる地域や趣味など、できるだけ「具体的な一人」にまで絞り込みます。

 

できるだけたくさんの人に買ってほしいという気持ちはわかりますが、全ての人向けの商品というのは、裏を返せば誰のための商品でもありません。ここは思い切って、「商品をどうしても届けたい!」と思えるたった一人の人をイメージしてください。

 

STEP2「お客さまが求めていることは?」

STEP1で設定したターゲット=お客さまは、どんなことを求めているのか?を探るのか次のステップです。

 

どんな悩みを持っているのか?
どんな課題を持っているのか?
どんな願望を持っているのか?

解決したい悩みや課題、そしてこうなりたいという願望をお客さま目線で考えてみてください。

この際STEP1のお客さま像が漠然とていると、悩みや願望も漠然としてしまい、お客さまの求めていることが見えてきません。逆に顧客像が具体的であれば、その人の困っていることも具体的に見えてきます。

 

例えば、基礎化粧品取り扱っているショップで、「地方都市在住、45歳、既婚、夫は会社員でパートタイムの共働き、中学生、高校生の子供がいる」というターゲット設定をした場合
・毎日家事と子育て、仕事で忙しく時間がない
・美容に関心があり、最近は肌の衰えが気になる
・楽して綺麗になりたい
・これまで使ってきた安い化粧品では満足できない
・あまり高い物だと手が出せない
・年相応のお手入れ方法を知りたい
・せめて現状維持ができればと思っている
・いろいろ試したが納得できる商品になかなか出会えない
など、いろいろ出てきます。

これが、20代の未婚女性だったら?悩みや願望は全く異なるはずです。

 

 

STEP3「ショップ&商品の強み」

なぜお客さまは他にもたくさんネットショップがある中、あなたのネットショップで買い物をしてくれるのでしょうか?
STEP1で決めた「ターゲットのお客さま」が、最も喜んでくれるポイント、つまり「あなたのショップの強みは?」「あなたの商品のユニークなところは?」他のショップや商品と差別化できることを考えましょう。

この強みやユニークポイントがない場合は、どこのショップで買っても同じだと思われてしまい、それならば安いショップで買おう、と価格競争に巻き込まれてしまいます。

差別化できることがないのであれば、いろいろなショップを参考にして、ここなら勝てる!という強みや要素を見つけましょう。もし取り扱っている商品が、自社オリジナルの商品だとしても、競合がいないわけではありません。

ネットを検索すれば、似たような商品はたくさんあります。お客さまにとって、その商品でなければダメな理由や動機付けが必要です。定期的に他店を調査することはとても重要です。

 

 

STEP4「お客さまに提供できる価値」

お客さまは実は商品そのものが欲しいわけではなく、その商品を手に入れた先にある「価値」を求めています。

 

1968年に出版されたT・レビット博士の著書「マーケティング発想法」には 「ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である」という有名な言葉があります。
正確には、「人々が欲しいのは1/4インチ・ドリルではない。彼らは1/4インチの穴が欲しいのだ(People don’t want quarter-inch drills. They want quarter-inch holes.)」となります。

 

つまり、お客さまはドリルという道具ではなく、ドリルを手にしたその先の価値=「穴」を求めている。という観点を忘れてはいけません。

 

例えばサプリメントを購入するのは、サプリメントそのものが欲しいわけではなく「サプリメントを飲んで健康な体になる」という価値を求めているわけです。

 

つまり、その「お客さまに提供できる価値」がお客様に伝わらなければ、商品は売れないということ。

 

あなたの商品やサービスがお客さまに提供できる価値は何でしょう?
この質問に具体的かつ明確に答えられますか?

 

価格競争に巻き込まれないために…

いかがでしたでしょうか?
ネットショップのコンセプトをきちんと設定すれば、商品の見せ方やサイトのデザインや方向性を明確にすることができますし、何よりも価格競争を回避できるというメリットがあります。

 

コンセプトが決まったら、サイトのデザインやロゴ、商品写真、商品説明など具体的にショップに落とし込んでいきましょう。また、ブログやSNS、メルマガなどでもショップ独自の世界観やあなたの想いを発信していきましょう。それがショップのブランディングにもつながりますし、その他大勢から抜け出すことができます。