実店舗も作っただけでは売上が上がらないので、売上につながる努力は日々必要ですよね。ネットショップもオープンしたらきちんと運営していかないと、売上に繋がらないのは実店舗と同じです。


では、ネットショップで売上を作ることが出来るようになるためには、どのようなことが必要になるのでしょうか。


今回は、ネットショップで継続的に売上を上げるために重要な運営の基礎知識についてお伝えします。

ネットショップにおける「売上」とは?

ネットショップにおける売上の方程式は

『売上=アクセス数×購入率×平均購入単価』
この3つの要素の掛け算で決まります。

 

アクセス数とは

実店舗でもお店にお客さまが来ないことには売上は立たないですよね。
ネットショップでも同じです、まずはサイトに訪問してもらわないといけません。この訪問者の数=アクセス数です。


アクセス数を増やす方法としては、
・SEO対策
・リスティング広告など有料広告
・SNSの活用
などがあります。


もし、十分なアクセス数があっても購入に繋がっていない場合は、
・販売している商品に問題がある
・販売商品のターゲット設定が間違っている
・売場の仕組みに問題がある
といった原因が考えられます。

購入率とは


アクセス数を増やすことができたとしても、実際に商品を購入してもらう率をあげていかなければ、売上にはつながりません。アクセスした人のうち、商品購入してくれた人の割合を購入率と言います。

 

例えば、100人のアクセス数があり、そのうちの5人が購入してくれた場合、計算式は「 5÷100=0.05」 となり、「購入率=5%」となります。

 

平均購入単価とは

お客さま一人当たりが買ってくれる金額の平均金額を「平均購入単価」と言います。アクセス数が増え、訪問した人が商品を購入してくれるようになったら、この平均購入単価を上げる工夫をしましょう。

商品あたりの単価を上げていく工夫もですが、1度の購入で1つだけではなく他の商品を購入してもらうための工夫をしたり、長期間に渡って繰り返し購入してもらうための仕組作りも大切です。

 

課題を分析しPDCAを回そう!

現状分析や課題発見に役立つ方法として「アクセス解析」があります。

アクセス解析には、Google社が提供している「Googleアナリティクス」がオススメです。


Googleアナリティクスは高機能な解析が可能なツールで、無料で利用することができます。

 

 

Googleアナリティクスを利用すると

・アクセス数(訪問者数)
・検索からきたのかリンクから来たのか?
・一番アクセスの多いページはどこか?
・何のデバイス(PC、スマホetc)で見ているか?
・どのくらいの時間サイトに滞在したか?
・どのページで離脱したか?
・新規の訪問者数、リピーター数
・購入率はどのくらいか?

など、分析をするために必要な様々な数字を確認することができます。

 

あまりにも多機能なので、数字の見方に慣れるまでは、難しく感じるかもしれませんが、「データがすべて数字で取れる」ということはネットショップの改善にとても重要です。数字でデータを取ることができれば、どこに課題があるのか一目瞭然ですし、戦略を立てることも可能だからです。

 

ぜひGoogleアナリティクスのデータを活用し、
Plan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Action(改善)
「PDCA」サイクルを回してください。

 


この4段階を繰り返すことによって、業務を継続的に改善することが、ネットショップの売上アップに間違いなくつながります。

 

Googleアナリティクスのデータ分析を行い、どこに課題があるかを明確にします。


アクセス数なのか?
購入率なのか?
もしくは平均購入単価なのか?

 


ネットショップの購入率は、平均で約2~3%と言われています。
平均購入単価は、どんな商品を扱っているのかによって大きく変わりますが、ショップを運営し始めればおおよその平均購入単価はわかってくるはず。



これを先ほどの売上の方程式

「売上=アクセス数×購入率×平均購入単価」

に当てはめます。

 

目標売上数を設定すれば、

目標売上=アクセス数×2~3%×自社の平均購入単価

必然的にアクセス数がどのくらい必要なのかがわかりますよね。

 

もし分析した結果、すべての要素において改善が必要な場合は、
アクセス数 → 購入率 → 平均購入単価
の順番で改善を行ってください。

 

一点突破全面展開を狙おう!

ネットショップは実店舗を経営するよりも費用面を抑えられますし、比較的参入障壁が低いので、大きな資本を持っていなくても参入のチャンスがあります。

 

小規模事業者や中小企業にとって初期費用が抑えれれることはありがたいのですが、その分ライバルも多いし、ヒット商品や売上が上がりそうな商品に関しては、後発で大手企業が参入してくる可能性もあります。

 

現時点で、競合ゼロや競合が極端に少ない市場はまずないので、今後ネットショップを立ち上げる場合は、後発=後追いする形になるはずです。

 

大きな資本のある会社ならば、マーケティングに資本を投入し、先行者優位のポジションを取りにいき、参入障壁を作るという方法も使えますが、小規模事業者や個人事業主にとってその方法はなかなか難しいですよね。

 

ではその場合、どのような方法があるか。

「一点突破全面展開」
という戦略を聞いたことがあるでしょうか?

 

ランチェスター戦略といい、もとは少ない人数でいかに大軍に勝つかを説いた「孫子の兵法」から得た戦略ですが、現在はこれをビジネスという戦場に置き換え戦略として用いられています。場所を絞って、その場所でNO1になり市場を取っていくという手法こそ、弱者の取るべき戦略だとされています。

 

つまり、大手が手をつけない小さなカテゴリーや商品(一点)に出来る限りの資本を投入し、まずは小さくてもいいので勝利を上げる。


その小さな勝利を積み重ねて行き、より大きな市場へとシェアを広げて行く。
これが「一点突破、全面展開」です。

 

弱者の戦略は、とにかく集中と選択。そもそも品揃えで大手に勝ち目があるわけないので、あれもこれもと商品ジャンルを増やすよりも絞り込むことが重要です。

 

「このジャンルに関しては、うちのショップはどこにも負けない!」という専門店を目指し、まずはそこから市場を取りに行く。どこでも取り扱っているような商品を並べてしまっては当然勝ち目がないし、あっという間に価格競争の波に飲み込まれてしまいます。

 

LTV(生涯顧客単価)を高めて集客コストを下げよう!

新規顧客の獲得にはリピーターの5倍のマーケティングコストがかかると言われています。いわゆる「1:5の法則」ですが、ネットショップでも同じように新規顧客の獲得だけに力を入れていてはコストが莫大にかかりますし、すでに購入してくれたお客様をおそろかにしてはいけません。

 

一度お購入してくれた方に、再度購入してもらう工夫が必要になります。
そのお客さまのファン化に必要な概念が、

LTV=ライフタイムバリュー
生涯顧客単価(LIFE TIME VALUE)です。

これは、一人のお客さまが生涯でサービスや商品の購入に使用した金額のことを指します。「LTVが高い」ということは、そのお客さまが何度もリピートしてくれているということ。

 

LTVの方程式は

LTV=平均購入単価×平均リピート数

です。


 

例えは、
・平均購入単価が5,000円
・平均リピート数が3回
の場合は、

5,000円×3回=15,000円
LTVは15,000円となります。

 

LTVを高めるためには、客単価を上げつつもリピート数を増やす施策が必要です。


そのためには競合との差別化のための
「ファンづくり」と「ブランディング」が欠かせません。

 

他の店ではなく、あなたの店で買いたい!と思ってくれるのがファンですので、お客さまに対して誠実な対応を心がけるのはもちろんのこと、ネット通販は対面販売ではないからこそ「顔の見える接客」=販売している人の人柄が伝わるショップであるかは、ファンに選ばれ続けるショップの特徴です。

 

根強いファンのいるショップはLTVも高く、安定的な売上にもつながります。